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Status quo e default: la scelta più potente è quella che non devi fare

Tendiamo a lasciare le cose come stanno, e l'opzione già selezionata vince quasi sempre. Donazione di organi, pensioni, cookie e abbonamenti: cosa dicono studi e sanzioni.

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Una fila di interruttori in cui uno è già acceso e luminoso, con un percorso neurale che porta solo a lui

Austria e Germania. Due Paesi vicini, stessa lingua, culture simili, sistemi sanitari paragonabili. All'inizio degli anni Duemila, in Austria risultava donatore di organi quasi il 100% della popolazione. In Germania il 12%. Stessa storia tra Svezia e Danimarca: 86% contro 4%.

Gli austriaci sono più generosi dei tedeschi? Gli svedesi venti volte più altruisti dei danesi? No. La differenza stava quasi tutta in un dettaglio burocratico. In Austria e in Svezia sei donatore a meno che tu non dica di no. In Germania e in Danimarca non lo sei a meno che tu non dica di sì.

È uno dei grafici più citati delle scienze comportamentali. Ma, come vedremo, dietro c'è una storia meno pulita di quanto sembri. E proprio quella storia insegna come funziona davvero il potere del default.

In breve

Preferiamo che le cose restino come sono, anche quando cambiare ci converrebbe. Il caso più forte è il default: l'opzione che vale se non facciamo nulla. La maggior parte delle persone la tiene.

🟢 Solida. Il bias è documentato da decenni. Tra le tecniche di "spinta gentile", i default sono tra i pochi che mantengono effetti consistenti anche dopo la correzione per il publication bias.

L'esperimento che l'ha scoperto

Nel 1988 William Samuelson e Richard Zeckhauser pubblicano sul Journal of Risk and Uncertainty una serie di esperimenti con un'idea semplice. Ai partecipanti si chiede, per esempio, come investire un'eredità. Per alcuni nessuna opzione è "già in essere". Per altri una delle opzioni è descritta come la situazione attuale. Quella stessa opzione viene scelta molto più spesso quando è lo status quo. Gli autori danno il nome al fenomeno: bias dello status quo.

Il passo decisivo arriva nel 2003, su Science. Eric Johnson e Daniel Goldstein confrontano i Paesi europei con regole diverse sulla donazione di organi e, in parallelo, fanno un esperimento online con 161 persone. A un gruppo dicono: immagina di trasferirti in uno Stato dove non sei donatore, a meno che tu non scelga di esserlo. A un altro: dove sei donatore, a meno che tu non rifiuti. A un terzo chiedono semplicemente di scegliere. Con il consenso esplicito accetta il 42%. Con il silenzio-assenso l'82%. Con la scelta obbligatoria il 79%.

Il dato più interessante è l'ultimo. Quando le persone sono costrette a scegliere, quasi tutte scelgono di donare. Il problema non era la generosità. Era la fatica di decidere.

Cosa dice la ricerca oggi

Nel 2019 Jon Jachimowicz, Shannon Duncan, Elke Weber ed Eric Johnson hanno raccolto 58 studi sui default, per un totale di 73.675 partecipanti. L'effetto medio è d = 0,68, considerevole per gli standard delle scienze sociali. Non è uniforme: alcuni studi non trovano nulla e due trovano un effetto opposto. I default funzionano meglio nelle scelte di consumo e peggio in quelle ambientali. E funzionano di più quando sono percepiti come un consiglio di chi ha progettato la scelta, o come "ciò che già hai".

Nel 2022 due analisi su PNAS (Mertens e colleghi; Maier e colleghi) hanno mostrato che, corretti per il publication bias, molti nudge hanno effetti medi vicini a zero. I default e le modifiche che riducono la fatica sono l'eccezione più robusta.

Ora torniamo al grafico. L'economista Jason Collins ha fatto notare un problema. Le cifre come il 99,98% dell'Austria non misurano persone che hanno detto sì. Misurano persone che non hanno presentato un rifiuto formale, cosa che in Austria richiede di contattare le autorità. E in molti Paesi con silenzio-assenso i medici chiedono comunque il parere dei familiari. I donatori effettivi riportati da Collins sono molto più vicini tra loro: 18,8 per milione di abitanti in Austria, 15,3 in Germania, 15,1 in Svezia. La Spagna, anche lei con silenzio-assenso, arriva a 33,8, e gli Stati Uniti, con consenso esplicito, a 26,0. Segno che contano anche altri fattori, come l'organizzazione degli ospedali. Lo stesso Richard Thaler, uno dei padri dei nudge, ha scritto di preferire la scelta obbligatoria al silenzio-assenso.

La lezione è doppia. Il default cambia moltissimo ciò che le persone registrano. Ma un registro non è un comportamento, e tra i due ci sono altri passaggi.

Perché il cervello ci casca

Le spiegazioni sono più d'una e si sommano.

Per questo il default non è mai neutro. Chi lo sceglie decide, in parte, per tutti.

Casi reali

1. Il fondo pensione americano (fine anni Novanta). Brigitte Madrian e Dennis Shea hanno studiato una grande azienda che è passata all'iscrizione automatica al fondo pensione. Tra i nuovi assunti, nei primi 3-15 mesi di lavoro, la partecipazione è passata dal 37% con l'adesione volontaria all'86% con quella automatica. Il rovescio: molti sono rimasti anche sul contributo e sul fondo predefiniti, prudenti e poco redditizi.

2. L'iscrizione automatica nel Regno Unito (dal 2012). Il governo britannico ha reso obbligatoria l'iscrizione automatica dei dipendenti ai fondi pensione, con possibilità di uscire. Secondo i dati del Dipartimento per il lavoro e le pensioni, la partecipazione dei lavoratori idonei è passata dal 55% del 2012 all'88% del 2019. Nel settore privato dal 42% all'86%. L'Institute for Fiscal Studies mostra che il salto più grande è tra i giovani: tra i 22 e i 25 anni dal 20% all'88%.

3. I cookie di Google e Facebook (Francia, 2022). Nel gennaio 2022 il garante francese della privacy, la CNIL, ha multato Google per 150 milioni di euro e Facebook per 60 milioni. Il motivo: accettare i cookie richiedeva un clic, rifiutarli diversi passaggi. Il default di fatto era "accetta", e la CNIL ha chiesto che il rifiuto fosse semplice quanto l'accettazione.

4. Amazon Prime (Stati Uniti, 2025). Nel settembre 2025 Amazon ha accettato di pagare fino a 2,5 miliardi di dollari per chiudere la causa della FTC: 1 miliardo di sanzione e fino a 1,5 miliardi di rimborsi. Secondo l'autorità, le interfacce portavano le persone a iscriversi senza un consenso chiaro e la disdetta passava per un percorso lungo, soprannominato internamente "Iliad". Amazon non ha ammesso illeciti, ma si è impegnata a offrire un pulsante chiaro per rifiutare e una disdetta semplice. Il default più forte è quello che è difficile da cambiare.

Nella vita di tutti i giorni

Se lo usi tu: la versione onesta

Ogni modulo, sito o app ha un default. Non scegliere è già una scelta. La versione onesta segue tre regole.

Scegli come default l'opzione che la maggior parte delle persone, ben informate, sceglierebbe per sé. L'iscrizione automatica alla pensione passa il test per molti lavoratori. L'assicurazione accessoria preselezionata, di solito, no.

Rendi l'uscita facile quanto l'entrata. Se basta un clic per iscriversi, deve bastare un clic per andarsene.

Dichiara il default. "Abbiamo preselezionato questa opzione perché è quella che sceglie la maggior parte dei clienti: puoi cambiarla qui."

Il test della trasparenza: se l'utente sapesse perché hai messo quel default, lo terrebbe lo stesso? Se sì, è un servizio. Se lo terrebbe solo perché non se ne accorge, è una trappola.

Come difendersi

  1. Caccia alle caselle spuntate. In ogni modulo o acquisto, controlla cosa è già selezionato. Chiediti se lo avresti scelto partendo da zero.
  2. Revisione annuale. Una volta l'anno rivedi abbonamenti, tariffe, conti e fondi. Lo status quo ha un costo, spesso invisibile.
  3. Usa la scelta obbligata con te stesso. Prima di una decisione rimandata da tempo, scrivi le opzioni e obbligati a sceglierne una, anche "restare", in modo esplicito.
  4. Promemoria alla prima ora. Quando attivi una prova gratuita, metti subito in calendario la data di disdetta.

Mettiti alla prova

La tua banca ti scrive: "Dal mese prossimo il tuo conto passa al nuovo piano Plus a 4 euro al mese. Non devi fare nulla". Quale bias sta sfruttando, e qual è la prima domanda da farti?

Soluzione. Sfrutta il default e l'inerzia: il cambiamento avviene se tu non fai nulla. La domanda giusta è: "Se oggi dovessi scegliere da zero tra il mio piano attuale, il Plus e le offerte di altre banche, quale sceglierei?". Se la risposta non è il Plus, il "non devi fare nulla" ti costa 48 euro l'anno.

Per approfondire

Fonti

  1. Samuelson W., Zeckhauser R. (1988). Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty, 1(1), 7-59.
  2. Johnson E. J., Goldstein D. (2003). Do defaults save lives? Science, 302(5649), 1338-1339.
  3. Carroll A. E. (2005). "Does how we ask for organs determine whether people decide to donate?", AMA Journal of Ethics, 7(9) (sintesi dell'esperimento online: 42%, 82%, 79%). https://journalofethics.ama-assn.org/article/does-how-we-ask-organs-determine-whether-people-decide-donate/2005-09
  4. Kahneman D. (2012). Pensieri lenti e veloci. Mondadori, capitolo sul framing (Austria quasi 100%, Germania 12%, Svezia 86%, Danimarca 4%).
  5. Collins J., "Charts that don't seem quite right: organ donation edition" e "Does presuming you can take a person's organs save lives?". https://blog.jcx.au/posts/charts-that-dont-seem-quite-right-organ-donation-edition.html e https://blog.jcx.au/posts/does-presuming-you-can-take-a-persons-organs-save-lives.html
  6. Madrian B. C., Shea D. F. (2001). The power of suggestion: Inertia in 401(k) participation and savings behavior. Quarterly Journal of Economics, 116(4), 1149-1187. Versione NBER: https://nber.org/system/files/working_papers/w7682/w7682.pdf
  7. "Workplace pension participation up by a third since AE introduction", Pensions Age (dati DWP 2012-2019). https://www.pensionsage.com/pa/Pension-participation-up-33-percentage-points-since-AE-implementation.php
  8. Institute for Fiscal Studies, "Who leaves their pension after being automatically enrolled?". https://ifs.org.uk/publications/who-leaves-their-pension-after-being-automatically-enrolled
  9. Jachimowicz J. M., Duncan S., Weber E. U., Johnson E. J. (2019). When and why defaults influence decisions: A meta-analysis of default effects. Behavioural Public Policy, 3(2), 159-186. https://ideas.repec.org/a/cup/bpubpo/v3y2019i02p159-186_00.html
  10. Mertens S., Herberz M., Hahnel U. J. J., Brosch T. (2022). The effectiveness of nudging: A meta-analysis of choice architecture interventions across behavioral domains. PNAS, 119(1); Maier M. et al. (2022). No evidence for nudging after adjusting for publication bias. PNAS, 119(31).
  11. "Google hit with 150 million euro French fine for cookie breaches", CNBC, 6 gennaio 2022. https://www.cnbc.com/amp/2022/01/06/google-hit-with-150-million-euro-french-fine-for-cookie-breaches.html
  12. Alston & Bird, "FTC settlement with Amazon over Prime subscription practices", 2 ottobre 2025. https://www.alston.com/en/insights/publications/2025/10/ftc-settlement-prime-subscription-practices
  13. Regolamento (UE) 2016/679 (GDPR), considerando 32 sul consenso.