Errore fondamentale di attribuzione: è fatto così, o è la situazione?

Spieghiamo il comportamento altrui con il carattere e sottovalutiamo la situazione. Un errore che rovina coppie, colloqui e giudizi sulle vittime di truffe.

Sei in macchina, in ritardo. Un'auto ti taglia la strada senza freccia. "Che cafone", pensi, e magari lo dici anche ad alta voce. Il giorno dopo sei tu a cambiare corsia di colpo, perché tuo figlio ha appena chiamato dalla scuola e non stava bene. Ti senti in colpa, ma sai che non sei un cafone: avevi un motivo. Con gli altri vediamo il carattere. Con noi stessi vediamo la situazione. Ora sposta la scena: il collega che non risponde alle mail è "pigro", il partner che dimentica una cena è "egoista", chi perde i risparmi in una truffa è "un ingenuo". Ogni volta il giudizio sembra ovvio. Ogni volta stiamo ignorando una parte della storia. Gli psicologi hanno dato a questa abitudine un nome solenne. E hanno scoperto che non riguarda solo gli altri: riguarda anche come ci difendiamo, o non ci difendiamo, da chi vuole manipolarci.

In breve

L'errore fondamentale di attribuzione è la tendenza a spiegare ciò che fanno gli altri con la loro personalità ("è maleducato") e a sottovalutare la situazione ("era in ritardo per l'ospedale"). Si chiama anche "bias di corrispondenza".

🟡 Promettente: robusto nelle ricerche occidentali, più debole in altre culture. E il nome "fondamentale" è probabilmente eccessivo.

L'esperimento che l'ha scoperto

Duke University, 1967. Edward Jones e Victor Harris danno a degli studenti un breve saggio su Fidel Castro, a favore o contro. A una parte dicono che l'autore ha scelto liberamente la posizione. A un'altra che la posizione gli è stata imposta dal docente, come esercizio.

La logica dice: se il tema era imposto, il saggio non rivela nulla su cosa pensi davvero l'autore. Invece i lettori continuavano a giudicare più filo-castrista chi aveva scritto a favore. Sapevano della costrizione, ma non ne tenevano abbastanza conto.

Dieci anni dopo Lee Ross diede al fenomeno il suo nome. Con Amabile e Steinmetz (1977) lo mostrò con un gioco a quiz. A sorte, uno studente faceva le domande e un altro rispondeva. Chi faceva le domande poteva sceglierle tra ciò che sapeva bene. Eppure, alla fine, chi faceva le domande sembrava più colto, anche agli occhi di chi aveva visto il sorteggio. Il vantaggio era del ruolo, non della persona.

Cosa dice la ricerca oggi

L'esperimento più potente sul peso della situazione è del 1973. A Princeton, John Darley e Daniel Batson chiesero a 67 studenti di teologia di preparare un breve sermone, alcuni proprio sulla parabola del Buon Samaritano. Poi li mandarono in un altro edificio a registrarlo. Ad alcuni dicevano: "È tardi, la stanno aspettando". Ad altri: "C'è ancora qualche minuto". Lungo la strada, un uomo accasciato a terra, in evidente difficoltà.

Si fermò ad aiutare il 63% di chi non aveva fretta. Tra chi aveva fretta, il 10%. Il carattere (futuri sacerdoti, appena immersi nella parabola) contava molto meno di pochi minuti di ritardo. Se avessi visto uno di loro passare oltre, avresti pensato: "che egoista".

Perché succede? Secondo Daniel Gilbert il giudizio avviene in due tempi. Prima, in automatico, attribuiamo un tratto. Poi, con fatica, correggiamo tenendo conto della situazione. Se siamo stanchi, distratti o di fretta, la correzione salta (Gilbert, Pelham e Krull, 1988).

I limiti. Gli studi interculturali di Joan Miller (1984) e di Michael Morris e Kaiping Peng (1994) hanno trovato che persone cresciute in India o in Cina danno più peso al contesto. Una meta-analisi di Bertram Malle (2006, Psychological Bulletin) ha ridimensionato una sua parente stretta, l'asimmetria attore-osservatore (io spiego me con la situazione, gli altri con il carattere): nella media degli studi è molto più piccola di quanto si pensasse. Per questo il semaforo resta giallo.

Perché il cervello ci casca

La persona è visibile, la situazione spesso no. Vediamo l'auto che ci taglia la strada, non la telefonata che il guidatore ha appena ricevuto. In più, spiegare con il carattere è comodo: ci permette di prevedere ("lui è fatto così") e ci rassicura ("io non sono come lui").

Quest'ultima parte è importante. Pensare che le vittime di un raggiro siano "ingenue" ci fa sentire al sicuro. Ma è proprio quella sicurezza che i truffatori cercano.

Casi reali

1. I "38 testimoni" di Kitty Genovese. Nel 1964 l'omicidio di una giovane donna a New York diventò il simbolo dell'apatia urbana: 38 vicini avrebbero visto senza fare nulla. Una spiegazione di carattere, applicata a un'intera città. Lo studio di Manning, Levine e Collins (2007, American Psychologist) ha mostrato che i testimoni utili erano circa sei, che nessuno vide l'accoltellamento, che la scena era ambigua e che qualcuno gridò e chiamò la polizia. La situazione spiegava molto più del cinismo.

2. I prigionieri americani in Corea. Durante la guerra di Corea, nei campi gestiti dai cinesi, ai prigionieri venivano chieste piccole dichiarazioni critiche verso gli Stati Uniti, poi elenchi, poi saggi. I testi, con il nome dell'autore, venivano letti alla radio del campo. Chi li ascoltava pensava che l'autore credesse davvero a ciò che aveva scritto. Spesso finiva per crederci anche lui (Cialdini, 2021, sulle ricerche dello psicologo Edgar Schein). È il risultato di Jones e Harris usato come arma di propaganda.

3. Il manager eroe o colpevole. Phil Rosenzweig ha mostrato come la stampa economica descrivesse Cisco: leadership "impeccabile" negli anni d'oro, arroganza dopo il crollo del 2000-2001. Il mercato era cambiato, ma il merito e la colpa andavano tutti al carattere dei capi.

4. I seminaristi di Darley e Batson. Non è cronaca, ma è il caso da ricordare quando qualcuno "non si ferma ad aiutare". Prima di giudicare, chiediti quanta fretta aveva.

Nella vita di tutti i giorni

• Marketing e prezzi: sappiamo che il testimonial è pagato, eppure pensiamo che il suo entusiasmo sia sincero. È Jones e Harris in pubblicità. Il venditore che non chiude "non è portato", anche quando il prodotto è sbagliato.
• Web e app: nei commenti chi sbaglia è "un idiota", mai qualcuno con informazioni diverse. Un singolo post diventa la prova del carattere di una persona, e scatta la gogna.
• Relazioni: il partner tarda e pensiamo "è egoista", non "c'era traffico". Gli studi sulle coppie associano questo stile di spiegazione a una minore soddisfazione. È uno dei punti su cui lavorano molte terapie di coppia.
• Manipolazione e truffe: dopo una truffa si dice "solo gli ingenui ci cascano", ignorando le tecniche usate. Così chi ascolta si crede immune e diventa più vulnerabile. La propaganda fa lo stesso con il nemico: "sono cattivi per natura".

Se lo usi tu: la versione onesta

Puoi usare questa conoscenza per comunicare meglio, non per manipolare. Quando devi dare un feedback, descrivi il comportamento e la situazione, non il carattere: "il report è arrivato in ritardo, cosa è successo?" invece di "sei disorganizzato". Le persone si difendono meno e cambiano di più.

In un testo persuasivo, è onesto mostrare che i problemi del lettore dipendono spesso dal contesto, non da un suo difetto. È anche vero, nella maggior parte dei casi.

Il test della trasparenza: se l'altro sapesse che stai scegliendo con cura tra "sei fatto così" e "è successo questo", ti ringrazierebbe? Di solito sì.

Come difendersi

1. Tre spiegazioni di situazione. Prima di giudicare, trova tre motivi esterni per quel comportamento. Anche solo uno plausibile cambia il giudizio.
2. Il gioco dello scambio. Chiediti: al suo posto, con le sue pressioni, cosa avrei fatto?
3. Rimanda i giudizi importanti. Stanchezza, fretta e rabbia saltano la fase di correzione. Decidi dopo.
4. Non fidarti delle parole recitate. Una dichiarazione fatta per ruolo, contratto o costrizione dice poco su cosa pensa chi la fa.
5. Rispetta le vittime. Le truffe funzionano per come sono costruite. Pensare "a me non succederebbe" è il primo passo per farlo succedere.

Mettiti alla prova

In riunione, una collega nuova non dice una parola per un'ora. Il tuo capo, dopo, commenta: "Non mi sembra molto motivata". Prova a trovare tre spiegazioni alternative.

Soluzione possibile: non conosceva ancora i temi o il gergo del gruppo. Nessuno le aveva chiesto un parere, e nel vostro gruppo parla chi interrompe. Nel suo lavoro precedente non si interveniva senza essere interpellati. Nessuna esclude la scarsa motivazione, ma tutte meritano una verifica: basta chiederle com'è andata.

Per approfondire

• Effetto alone
• Favoritismo per il proprio gruppo
• Punto cieco dei bias
• Bias del senno di poi
• Tutti i bias cognitivi

Fonti

1. Jones, E. E., & Harris, V. A. (1967). The attribution of attitudes. Journal of Experimental Social Psychology, 3(1), 1-24.
2. Ross, L. (1977). The intuitive psychologist and his shortcomings. Advances in Experimental Social Psychology, 10, 173-220.
3. Ross, L., Amabile, T. M., & Steinmetz, J. L. (1977). Social roles, social control, and biases in social-perception processes. Journal of Personality and Social Psychology, 35(7), 485-494.
4. Darley, J. M., & Batson, C. D. (1973). "From Jerusalem to Jericho": A study of situational and dispositional variables in helping behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 27(1), 100-108. Sintesi Stanford SPARQ: https://sparq.stanford.edu/solutions/take-time-be-good-samaritan
5. Gilbert, D. T., Pelham, B. W., & Krull, D. S. (1988). On cognitive busyness: When person perceivers meet persons perceived. Journal of Personality and Social Psychology, 54(5), 733-740.
6. Miller, J. G. (1984). Culture and the development of everyday social explanation. Journal of Personality and Social Psychology, 46(5), 961-978.
7. Morris, M. W., & Peng, K. (1994). Culture and cause: American and Chinese attributions for social and physical events. Journal of Personality and Social Psychology, 67(6), 949-971.
8. Malle, B. F. (2006). The actor-observer asymmetry in attribution: A (surprising) meta-analysis. Psychological Bulletin, 132(6), 895-919.
9. Manning, R., Levine, M., & Collins, A. (2007). The Kitty Genovese murder and the social psychology of helping: The parable of the 38 witnesses. American Psychologist, 62(6), 555-562. Sintesi BPS: https://bps.org.uk/research-digest/truth-behind-story-kitty-genovese-and-bystander-effect
10. Cialdini, R. B. (2021). Influence, New and Expanded. Harper Business, cap. 7 (Jones e Harris, prigionieri in Corea, Schein).
11. Rosenzweig, P. (2007). The Halo Effect. Free Press. Knowledge at Wharton: https://knowledge.wharton.upenn.edu/article/the-halo-effect-debunking-some-hot-business-books-with-one-of-his-own/