Fare domande ti rende più simpatico: il potere nascosto del \"e poi?\"

Chi fa più domande, soprattutto domande che riprendono ciò che l'altro ha appena detto, piace di più. Anche agli speed dating. Ecco i dati, i limiti e come usarlo bene.

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Una sera di speed dating. Venti tavolini, quattro minuti a testa, poi suona la campanella e si cambia. Marco ha preparato le sue frasi migliori: il lavoro, il viaggio in Islanda, la battuta sul cane. Chiara, al tavolo accanto, ha preparato poco. Ascolta. Quando l'altro dice "ho appena cambiato lavoro", lei chiede: "E com'è stato il primo giorno?". Quando sente "faccio arrampicata", chiede: "Qual è la parete che ti ha fatto più paura?". A fine serata Chiara ha più richieste di rivederla di quante se ne aspettasse.

È solo una questione di fascino? Un gruppo di ricercatori di Harvard ha provato a misurarlo, parola per parola, in centinaia di conversazioni reali. E ha trovato una cosa semplice: le domande, e soprattutto un certo tipo di domande, fanno piacere chi le fa.

In breve

Chi fa più domande durante una conversazione con uno sconosciuto viene giudicato più simpatico. Il guadagno arriva soprattutto dalle domande di approfondimento, quelle che riprendono ciò che l'altro ha appena detto. Il motivo principale sembra essere che fanno sentire l'altro ascoltato e capito.

🟡 Promettente. I tre studi originali sono coerenti e altre ricerche indipendenti vanno nella stessa direzione. Ma la parte sugli speed dating è correlazionale, il lavoro non ha ancora una replica diretta e indipendente di grandi dimensioni, e tra gli autori c'è Francesca Gino (vedi sotto).

L'esperimento

Lo studio è firmato da Karen Huang, Michael Yeomans, Alison Wood Brooks, Julia Minson e Francesca Gino ed è uscito nel 2017 sul Journal of Personality and Social Psychology. Il titolo dice già la tesi: "It doesn't hurt to ask", chiedere non fa male.

Primo studio. 398 persone, cioè 199 coppie, chattano per 15 minuti con uno sconosciuto, in laboratorio. A uno dei due viene chiesto, di nascosto, di fare molte domande (almeno nove) oppure poche (al massimo quattro). Alla fine ognuno dice quanto gli è piaciuto l'altro. Chi aveva fatto molte domande ottiene un punteggio di simpatia più alto: 5,79 contro 5,31. È un effetto moderato, ma netto.

Secondo studio. Altre 169 coppie (338 persone) online. Questa volta entrambi i partecipanti ricevono, in modo indipendente, l'istruzione di fare molte o poche domande. Il risultato si ripete, anche se più piccolo: 6,02 contro 5,79.

Poi arriva il dettaglio più interessante. I ricercatori fanno leggere le trascrizioni di queste chat a 612 osservatori esterni. Gli osservatori non trovano più simpatico chi fa più domande. Il vantaggio esiste solo per chi la domanda la riceve. Non è un'immagine di sé che si costruisce davanti al pubblico. È qualcosa che succede dentro la relazione.

Che domande, esattamente? Gli autori hanno classificato oltre 4.200 domande. Le hanno divise in tipi: domande di apertura ("ciao, come va?"), domande speculari (rimandare all'altro la stessa domanda appena ricevuta), domande che cambiano argomento, domande retoriche e domande di approfondimento, cioè quelle che invitano l'altro ad allargare ciò che ha appena detto. Le domande di approfondimento erano le più comuni, circa il 40%, ed erano anche quelle che crescevano di più quando le persone venivano spinte a chiedere tanto.

Terzo studio: lo speed dating. I ricercatori hanno addestrato un algoritmo a riconoscere le domande di approfondimento (accurato in circa l'87% dei casi) e lo hanno applicato alle conversazioni di 110 partecipanti a eventi di speed dating, con quasi duemila appuntamenti da quattro minuti. Chi faceva più domande di approfondimento riceveva più "sì" per un secondo appuntamento. Gli autori traducono così l'ordine di grandezza: una differenza di circa 8 punti percentuali nella quota di domande di approfondimento corrisponde, in media, a un secondo appuntamento in più ogni venti incontri.

Un ultimo dato curioso: le persone non si aspettano questo effetto. Quando si chiede in anticipo che cosa renda simpatici, pochi pensano alle domande.

Cosa dice la ricerca oggi

Il nodo Gino. Francesca Gino è stata al centro di uno dei casi più gravi di cattiva condotta scientifica degli ultimi anni. Dopo le analisi del blog Data Colada, che l'ha accusata di frode nei dati di diversi articoli, e un'indagine interna della Harvard Business School durata 18 mesi, Harvard ha concluso che c'era stata cattiva condotta scientifica. Nel maggio 2025 le ha revocato la cattedra a tempo indeterminato, una sanzione che secondo il Harvard Crimson non si vedeva in quell'università almeno dagli anni Quaranta. Più articoli di cui è coautrice sono stati ritirati. Questo studio non è tra i quattro articoli segnalati da Data Colada e poi ritirati, e non risulta ritirato. Secondo il Many Co-Authors Project, i quattro coautori dichiarano che Gino non ha partecipato alla raccolta dei dati in nessuno degli studi. Nel 2025 la rivista ha pubblicato una correzione: un audit indipendente ha trovato alcuni piccoli errori nel modo in cui erano riportati certi risultati, ma ha confermato le conclusioni e non ha trovato motivi per dubitare dell'integrità della raccolta dei dati. Ma il nome invita alla prudenza: va letto come un risultato da confermare, non come una legge.

La parte speed dating è correlazionale. Gli stessi autori lo scrivono. Chi fa domande di approfondimento potrebbe anche essere più caldo, più sorridente, più interessato per natura. Il conteggio delle domande era molto stabile nella stessa persona da un appuntamento all'altro, il che suggerisce un tratto personale. L'esperimento vero, quello in cui si assegnano le istruzioni a caso, riguarda le chat, non gli incontri dal vivo.

Ricerche indipendenti vanno nella stessa direzione. Alcuni esempi:

Conversazioni profonde. Michael Kardas, Amit Kumar e Nicholas Epley, sempre sul Journal of Personality and Social Psychology (2022), hanno condotto 12 esperimenti con oltre 1.800 partecipanti. Le persone si aspettavano che le conversazioni profonde con sconosciuti fossero più imbarazzanti di quanto poi risultavano. E sottostimavano quanto l'altro fosse interessato ai loro pensieri e sentimenti.
Domande delicate. Einav Hart, Eric VanEpps e Maurice Schweitzer (Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2021) hanno condotto cinque esperimenti con 1.427 partecipanti. Chi chiede si aspetta che una domanda delicata, come "quanto guadagni?", metta a disagio l'altro e lasci una cattiva impressione. In realtà chi faceva domande delicate veniva giudicato più o meno come chi chiedeva del tragitto casa-lavoro, sia tra amici sia tra sconosciuti, dal vivo e online.
Fare a turno. Susan Sprecher e colleghi (2013) hanno mostrato che due sconosciuti si piacciono di più quando si raccontano a turno, rispetto a quando parla solo uno e l'altro ascolta. Lo scambio conta più del monologo.
Il liking gap. Erica Boothby e colleghi (Psychological Science, 2018) hanno scoperto che dopo una conversazione tendiamo a pensare di essere piaciuti meno di quanto sia vero. È una delle ragioni per cui temiamo di sembrare noiosi o invadenti e finiamo per non chiedere.

I limiti dichiarati. L'effetto probabilmente non cresce all'infinito. Un interrogatorio senza mai raccontare nulla di sé rischia di stancare. Gli studi riguardano primi incontri tra sconosciuti, per lo più studenti e lavoratori online americani. Contesti competitivi, come una trattativa, o domande sgradite non sono stati testati a fondo.

Come funziona

La spiegazione che regge meglio si chiama responsività percepita. È un concetto della psicologia delle relazioni: ci sentiamo vicini a chi ci dà l'impressione di capirci, di accettarci e di tenere a noi. Nello studio di Huang, buona parte del vantaggio delle domande passava proprio da qui: chi riceveva più domande giudicava l'altro più attento e comprensivo.

Una domanda di approfondimento è una prova concreta di ascolto. Non si può chiedere "e com'è stato il primo giorno?" se non si è sentito "ho cambiato lavoro". Per questo funziona meglio della domanda generica o di quella che cambia argomento: dimostra che l'informazione è arrivata. La domanda speculare ("e tu?") è utile, ma dice poco su quanto abbiamo ascoltato.

C'è poi un effetto più semplice. Parlare di sé è piacevole. Quando qualcuno ci invita ad approfondire, passiamo più tempo in un'attività che ci gratifica, e una parte di quel piacere finisce per associarsi alla persona che ce l'ha offerto.

Perché allora non lo facciamo spontaneamente? Perché in conversazione siamo concentrati su noi stessi: cosa dire dopo, come sembriamo, se stiamo annoiando. Ci preoccupiamo di fare bella figura raccontando, e sottovalutiamo quanto possa valere l'ascolto.

Cosa significa in pratica

Al primo appuntamento. Prepara meno aneddoti e più curiosità. Quando l'altro dice qualcosa, prendi un dettaglio e chiedi di più: "Perché proprio l'Islanda?", "Cosa ti ha fatto cambiare idea?". Poi racconta anche tu qualcosa di tuo, così lo scambio resta equilibrato.
Nelle relazioni lunghe. Il "com'è andata oggi?" seguito da un "bene" non è una conversazione. Scegli una parola della risposta e scava: "Bene in che senso? È andata la riunione con il capo?". È un modo economico di far sentire l'altro visto.
Al lavoro. In un colloquio, in una riunione con un cliente o con un collega nuovo, le domande di approfondimento sono anche uno strumento per capire davvero il problema. Fanno bene due volte: alla relazione e alla qualità delle informazioni.
Vendita e servizio clienti. Chi ascolta e chiede di approfondire crea fiducia. Ma attenzione all'uso meccanico: la domanda finta, recitata da copione, si riconosce presto e produce l'effetto opposto.
Difesa da manipolazioni. Proprio perché le domande creano simpatia, chi vuole ottenere qualcosa da te può usarle come scorciatoia. Un truffatore sentimentale o un venditore aggressivo spesso ti fa parlare molto di te. Non è un segnale d'allarme di per sé, ma chiediti: questa persona racconta anche qualcosa di verificabile su di sé? Le sue domande servono a conoscermi o a raccogliere leve?

Le domande che ci fanno

Fare troppe domande non sembra un interrogatorio? Può succedere. Gli studi non hanno testato il caso estremo e gli stessi autori ipotizzano che oltre una certa soglia l'effetto si inverta. La chiave è alternare: domanda, ascolto, un pezzo di te, nuova domanda.

Vale anche per chi è timido? Sì, anzi può essere un vantaggio. Le domande di approfondimento spostano l'attenzione sull'altro e tolgono pressione a chi non ama parlare di sé. Basta ascoltare con attenzione e riprendere un dettaglio.

Funziona anche per iscritto, in chat o sulle app di incontri? I primi due studi erano proprio chat testuali, quindi sì. Rispondere a un messaggio con una domanda che riprende ciò che l'altro ha scritto è più efficace di un generico "e tu che fai?".

Se l'autrice è Francesca Gino, posso fidarmi? Con prudenza. Lo studio non è tra quelli ritirati, Gino non ha raccolto i dati, un audit indipendente ne ha confermato le conclusioni e i risultati sono coerenti con ricerche indipendenti sull'ascolto e sulla responsività. Ma resta un risultato da replicare in modo indipendente.

Per approfondire

Fonti

Huang K., Yeomans M., Brooks A. W., Minson J., Gino F. (2017). It doesn't hurt to ask: Question-asking increases liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430-452. https://doi.org/10.1037/pspi0000097. Testo: https://gwern.net/doc/psychology/novelty/2017-huang.pdf. Correzione: Journal of Personality and Social Psychology (2025), 128(3), 669. https://doi.org/10.1037/pspi0000491
Kardas M., Kumar A., Epley N. (2022). Overly shallow? Miscalibrated expectations create a barrier to deeper conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367-398. Comunicato APA: https://www.apa.org/news/press/releases/2021/09/deep-conversations-strangers
Hart E., VanEpps E. M., Schweitzer M. E. (2021). The (better than expected) consequences of asking sensitive questions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 162, 136-154. https://ideas.repec.org/a/eee/jobhdp/v162y2021icp136-154.html
Sprecher S., Treger S., Wondra J. D., Hilaire N., Wallpe K. (2013). Taking turns: Reciprocal self-disclosure promotes liking in initial interactions. Journal of Experimental Social Psychology, 49(5), 860-866. https://doi.org/10.1016/j.jesp.2013.03.017
Boothby E. J., Cooney G., Sandstrom G. M., Clark M. S. (2018). The liking gap in conversations: Do people like us more than we think? Psychological Science, 29(11), 1742-1756. https://doi.org/10.1177/0956797618783714
Greater Good Science Center, "36 Questions for Increasing Closeness". https://ggia.berkeley.edu/practice/36_questions_for_increasing_closeness
The Harvard Crimson (27 maggio 2025). Harvard revoca la cattedra a Francesca Gino. https://www.thecrimson.com/article/2025/5/27/gino-tenure-revoked/
Many Co-Authors Project, scheda dell'articolo Huang et al. (2017). https://manycoauthors.org/gino/45